摘自酒业家
多元经营、私域深耕、低价策略或成关键
美团、阿里、京东三大互联网巨头在即时零售领域的激烈角逐，正直接冲击传统烟酒店的生存空间，导致后者普遍面临业绩承压。
近日，酒业家调研河南、河北、安徽、湖北、新疆等地近20家传统烟酒店发现，今年以来，受禁酒令与“外卖大战”双重冲击，95%受访烟酒店酒类营收进一步下滑，下滑幅度在20-80%不等，生存举步维艰；同时，由于亏损加剧，近2成受访烟酒店有闭店、转让的打算。
面对即时零售的快速发展，未能融入这一趋势的传统烟酒店应如何寻求出路？
被平台“围剿”的夫妻烟酒店
“做了十几年烟酒生意，从来没想过会这么难。”望着格外冷清的门店，在河南经营烟酒店的王鹏（化名）感慨不已，以前一年怎么也有三四百万营收，但今年预计只有四五十万。
王鹏告诉酒业家，今年生意本就不好，五月以来其生意更是一落千丈，“不只是禁酒令，即时零售的影响更大，很多消费者在平台上买酒，我经常一天卖不出一瓶。”
今年618大促，即时零售上演了一场场“速度与激情”，以美团闪购为例，大促开启12小时内，白酒整体成交额破3亿元，同比去年实现超200倍增长，多个本地酒连锁品牌门店爆单。
“彼之蜜糖我之砒霜”。在酒类零售这场零和博弈中，即时零售的成绩越亮眼，那些无法与新业态接轨的传统烟酒店受到的冲击也就愈大。
“有同行在做即时零售，单量较之前提升了30%；我这整天一个进店客人都没有，8月销量下滑了80%左右。”提及近期的生意，河北烟酒店老板李卓（化名）郁闷不已，禁酒令影响虽大，但终归会有些零售生意才对，“即时零售把生意都抢了，平台上很多产品的售价，我们进都进不来，这怎么竞争？”
这个夏天，对于千千万万像李卓这样的烟酒店老板来说，却是格外漫长的“冬天”——禁酒令风波不止，平台巨头们又以即时零售下场绞杀，这让传统烟酒店的生意每况愈下。
当然，李卓也曾考虑过拥抱即时零售，但转型所需的成本与能力要求超出了他的承受范围。一方面，他对即时零售这一新领域缺乏了解，担心难以掌握相关操作；另一方面，接入即时零售可能意味着需额外招聘人手，而人力等成本的上升也让他难以负担。“只能躺平了，不想再瞎折腾了。”
“当核心场景持续萎缩，即时零售带来的‘增量’不过是把明天的销量挪到了今天，把线下的生意抢成了线上的，本质上仍是存量市场的零和博弈。”北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵表示，即时零售能解决的只是流通效率，却触碰不了供需失衡的本质，这也正是传统烟酒店的困境所在。
“今年以来，北京、济南、临沂有大量烟酒店在关门，北京、临沂可能有20%-25%的门店在逐渐关闭。”杨金贵告诉酒业家，今年传统烟酒店白酒销量预计将下滑一半，那些老龄化严重的烟酒店将加速淘汰。
即时零售冲击下
传统烟酒店如何突围？
尽管即时零售发展得如火如荼，对于传统烟酒店而言，拥抱即时零售或许并不是一条好出路。
在2025济南中酒展上，上海酒悦优品商业管理有限公司董事长单丹丹表示，做即时零售只能增加门店的曝光率，并不会增加利润，“我们也做了很长一段时间，整体的货款利润完全支撑不了门店费用，可能连人员工资都覆盖不了。”
“即时零售是风口，但这个风口却不属于酒商。平台布局即时零售是抢夺酒商、烟酒店的生意，在这场狂欢中，我们很难找到自己的位置。”上海云酒仓创始人张海啸也向酒业家表示，即时零售崛起下，并没有传统烟酒店的生态位。
面对平台巨头的“围剿”，传统烟酒店有何出路？
在杨金贵看来，传统烟酒店破局的关键，在于重构门店的“价值坐标系”——不再将烟酒视为唯一支柱，而是以“综合服务”为核心，让烟酒成为货架上的一个品类，与其他商品、服务形成协同效应，“这种转型，本质是用‘高频消费带低频消费’‘多元收入摊固定成本’的逻辑，重建生存能力。”
“转型社区便利店、增加品种，能有效提高平效比。我们也增加了茶、陈皮、季节性礼盒、大闸蟹等产品，效果在中秋旺季能显现出来。”杨金贵进一步表示，据他观察，采用“融合陈列”的烟酒店，烟酒的即兴购买率比“专营陈列”高25%。
白酒营销专家杜志国则建议以企业主为核心，构建“强关系”私域生态。他认为，政策性消费已经消失，商务消费和亲友消费成为未来主要消费方式，“商家需要以企业主为中心展开品鉴招待，并形成企业主的主动积极推荐，完成企业主私域链条的构建。商业意见领袖逐渐取代政治意见领袖，是未来酒水市场的发展出口。”
杜志国表示，终端可通过名酒产品低价或无利润的内卷式引流，或配套一些自定的茶叶、特产等引流品的加分巩固，与企业主积累形成深度情感信任；同时，推进利润产品的深度推荐，形成“弱市场、强关系”的消费主动，从而积累新的消费关系。
“我们的‘新型团购’占比已超过80%，今年虽然行业整体都不好，但我们算受影响比较小的了。”杜志国进一步表示，产能过剩、消费缓慢是现在市场的正常基调，“酒商、终端商如果不能够积极应对和转型，可能面临30％的淘汰率。”
新疆喀什烟酒店老板刘平（化名）则建议门店采取“低价战略”，据他透露，他运营的三家酒仙名酒城，单店营收在2000万-6000万之间，今年又签约了5家酒仙超级店，“未来终端的竞争优势就是低价，掌握了价格优势就掌握了市场，酒仙超级店极具价格优势，我有信心把单店营收做到一亿以上。”
此外，多位行业人士也建议终端正确认识即时零售。他们认为，即时零售只是一种服务方式，但并非所有客户都需要通过线上购买、配送到家，不应过于将即时零售的作用放大。
“即时零售的门槛很高，归根结底还是为门店引流。”吾知酒类连锁咨询董事长樊晓艳认为，门店引流的方式有很多，如抖音本地生活、视频号等都可以实现引流；配送也是，微信、电话等方式都能进行配送，并非只能选择即时零售。
同时，樊晓艳也建议门店做好周边的渗透工作，把客户群体维护好、私域做好，“不做即时零售也能有很好的销量，单店去做即时零售很难，不一定能带来很多单量，带来的单量也不一定能够盈利。”樊晓艳补充到。
尽管受访烟酒店的诸多尝试尚未带来明显成效，但这些探索本身表明，传统烟酒店即便不投身即时零售，也依然存在多种发展路径。
