摘自酒业家
10月11日，在南京举行的“2025(第十四届)中国酒业市场论坛”上，围绕“即时零售时代的酒业营销”这一核心议题，行业精英齐聚一堂，共探新变局与新方向。
在圆桌对话环节，中酒(北京)连锁商业管理有限公司总经理刘剑晓分享了他对渠道低利润的相关看法。
刘剑晓指出，从产业链角度看，酒业利润集中在厂家，“厂家有40%-50%乃至80%-90%的毛利率，终端一瓶酒却只挣5块、10块。”
“终端也好，经销商也好，利润低的核心原因在于整个产业链的大部分利润都被厂家给‘吃掉’了。”刘剑晓认为，茅台经销商利润确实高，但这是非正常现象，“厂商与终端的利润分配矛盾长期存在且暂无解，终端体量小难以抗衡厂家，即便阿里、京东等大电商在细分品牌或区域层面也难与厂家抗衡。”
与此同时，各大入局即时零售的电商、短视频巨头也正侵蚀终端利润。刘剑晓直言，入局即时零售，基本绕不开这些平台，而酒商大部分的即时零售成交和用户链接都是在这些平台上，终端利润的很大一部分都会被平台“吃掉”。
据刘剑晓观察，依赖这些即时零售平台，佣金高且平台价格战压缩利润，终端陷入“不参与活动活不下去、参与则亏损”的困境，“雪花不允许即时零售平台销售其核心单品，有即时零售门店订单骤降40%，但盈利却比以前更好。原因是之前做那几个产品时，必须参与平台活动，虽然带来了很多订单，但却没了利润。”
此外，企业高昂的经营成本也是终端低利润的重要原因。无论是租金、电费还是用人成本都很高，如三座大山压在终端身上。
那么，终端低利润又该如何破解？对此，刘剑晓提出了三个破局之道：
一是走差异化路线，增加气泡白酒、精酿等非传统产品的SKU，避免陷入低价竞争，以此提高毛利，“只有增加差异化产品，我们才有机会提高毛利，这也是我们增加利润以及活下去的重要方向。”
二是强化区域私域运营，减少对平台流量的绝对依赖，通过获取、运营粉丝提升转化与用户粘性，如歪马的私域销售占了一半，酒小二私域占比更高，“我们不做私域，肯定是死路一条。”
三是推行精细化内部运营，优化员工流程、控制成本、提升效率，适应零售型客户多、订单量大的业务特点。
