摘自酒业家
从业25年，酒类即时零售经验10余年。作为酒水行业的“老兵”，酒小二创始人黎永新见证了行业的变迁和起伏，更深度经历了两次即时零售浪潮的洗礼。从传统酒商到年GMV60亿的酒水外卖平台创始人，他用十年时间在一片红海中砌起了一座怎样的“高墙”？
近日，酒业家对话酒小二创始人黎永新（以下简称新哥），从酒小二的商业壁垒到对平台间价格战的态度和应对方法，新哥几乎知无不言。
“即时零售是不可逆的进化”“加盟商的钱都是带血丝的，必须要让他们赚到钱”“我们聚焦于为用户提供更极致的服务，来赢得用户的心”……在一个追逐流量的时代，他对“合理利润”的坚持和对商业生态的“想明白”，不被浮躁的市场行为带着节奏走，反而成了一种稀缺且强大的战略定力，推动着酒小二的不断进步。
“酒小二卖的不是酒，卖的是服务”
“很多人讲O2O、新零售、近场电商……其实我们早10年前就是即时零售了。”新哥告诉酒业家，酒小二的模式从一开始就没有改变过，其核心一直是坚持把O2O的“确定性”做到极致——从30分钟送达缩短到平均15分钟送达。
谈起早年为何要从传统酒类经销商转战酒类即时零售模式，新哥坦言，早期作为酒水经销商，深知传统渠道经营本质和痛点：长久以来传统酒水行业只重视渠道建设，而没有意识去主动解决新时期C端用户新产生的需求问题。比如，啤酒行业的“买店模式”限制消费者选择，餐饮场所的品类单一无法满足消费者多元化的需求。更关键的是，酒水经销商在产业链中缺乏话语权，只能“任人宰割”。
“做经销商时只是一个垫资的搬运工，我深刻体会到没有自有品牌和私域用户池的被动，所以我最初的改变就是去满足客户潜在新需求。”
新哥在2000年就尝试过的“通过电话订送桶装鲜啤”的ToC模式，终于在2015年前后，随着移动互联网和“懒人经济”爆发迎来了技术和时代的东风。从2015年推出“Call酒么”、搭建首个前置仓，到2017年走出广西开启全国化布局，从2019年获腾讯战投、红杉资本投资，再到2021年GMV突破15亿、2025年攀升至60亿，作为酒类即时零售行业开拓者与领先者，如今酒小二的运营版图覆盖长江以南所有省份，扎根580多个市、县，2200多个前置仓昼夜运转，12000多名配送员穿梭街巷，成为国内覆盖最广、唯一大规模深耕下沉市场的酒水外卖垂类平台（数据截至2025年8月）。
“到现在，我们的初心始终没变，就是让客户得到一个更好的购酒体验，解决他们所有买酒的痛点。”新哥向酒业家谈到。
“同样的价格，我们增加了服务，比如平均15分钟送货上门、比如把酒冰镇好。”新哥强调，“酒小二卖的不是酒，卖的是服务，酒是品牌方的。”
不主动打价格战，酒小二模式靠什么赢得品牌方的尊重？
针对当下即时零售的环境，新哥有着清醒的认知。他指出，“价格战”是因为产品的同质化叠加商品过剩导致的，当前市场存在两大核心矛盾：一是某些平台方非理性价格战对品牌多年建立的价格体系是毁灭性的，二是传统经销商在供给过剩时代面临的利润下滑与份额萎缩的困境。
酒小二的解法是提升“特色产品”的占比。目前平台销售中有90%是流通产品，新哥希望包含定制产品在内的非大流通型的产品能达到25%-30%的平台销售占比，通过与厂家共创专属品，保障平台合理利润，也避免恶性竞争。
在价格管控层面，新哥坚持“守规则、重生态”的原则。“任何产品都必须有游戏规则，不能靠资本补贴击穿品牌方多年建立的价格体系。”酒小二始终以商超和便利店价格为基准，通过增值服务提升竞争力，而非陷入低价乱价的内卷之中。
面对如今愈演愈烈的价格战，新哥谈到，“酒小二仅做适度跟进，并主动联动品牌方维护市场秩序。”也因此，酒小二获得了绝大部分品牌方的坚定支持，没有因为被动乱价受到品牌方的停货处理。“因为我们是从经销商转型过来的，做过甲方也做过乙方，我非常了解品牌方的需求和‘红线’。”
除了坚守价格底线，新哥认为酒小二的模式还为品牌方和消费者提供了更多的价值，比如新品触达用户的桥梁、短保产品的“高速公路”和购酒体验升级。
在新品测试方面，通过私域精准触达目标用户，大幅缩短测试周期；在短保产品流通上，依托高效供应链，让消费者喝到更新鲜的产品，解决了传统渠道链路过长导致的保质期问题。比如，以前无法规模化销售的7天、30天短保质期啤酒，现在可以从厂家“当天进仓、当天销售”。链路从“厂家-大商-二批-商店-用户”缩短为“厂家-平台-用户”，极大地降低了物流成本，最终让利用户，提升了购买体验。
多措并举之下，酒业家了解到，酒小二已与超过600家酒类品牌建立直接合作，从单纯的销售渠道升级为“品牌共创者”。
成就加盟商，不辜负加盟商的信任
“这几年我提出的‘加盟商胜出战略’，核心要求就是集公司的一切力量帮助他们（加盟商）赚到钱。”新哥对加盟商的付出有着极深的共情，“加盟商的钱，都是带血丝的，不能去割韭菜”。
在新哥看来，酒小二吸引加盟商的核心有三点：
早已被验证的模式。早在2017年，酒小二在广西等样板市场早已跑通了财务模型和业务模型，榜样的力量让加盟商看到了确定性，也让酒小二迅速扎根全国580多个市、县。
“代表未来”的确定性。新哥认为，即时零售就是趋势！“当猿人进化到人类，它就长不回尾巴了。被淘汰和自我求变是两个概念。”他建议经销商要勇敢拥抱趋势。
真正的“私域”。这是酒小二模式最核心的吸引力。酒小二采用“区域独家加盟”模式，每个行政市、县仅设一个合作方，确保加盟商能精耕细作自有市场。这种模式会发展得慢，但核心优势在于赋予加盟商长期的客户价值保障。
在用户运营上，不全部依赖公域大促的模式，通过自己私域流量的精细化运营，保持了稳定的用户粘性，有效避免了节日大促过后订单急剧下滑的行业通病。
新哥用“分田到户”阐释其运营逻辑。“加盟商把田耕好了，庄稼都是他的。哪怕短期亏损，他们获得的私域用户也是永久资产。”让加盟商拥有自己的“自留地”，才能激发最大的经营动力及市场早期投入。为了保障加盟商盈利，酒小二提供了系统、供应链和运营等全方位支持。
当被问及酒小二的核心壁垒时，新哥谈到：“任何商业模式都没有绝对的护城河及城墙，十年前就开始建立的私域流量、25年对酒水行业复杂底层逻辑的认知，以及幸运地踏准了时代节点，这是酒小二的相对护城河。”
“古语说弱水三千，只取一瓢。”新哥最后总结道，“对我来说，取一瓢都多了，取一口就可以了。”无论是对上游、下游还是C端用户，一个“合理的利润”和“想明白”的商业生态，才是穿越瞬息万变周期的根本。
